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Organisationsentwicklung

Wie geht Fundraising, Patrick Hafner?

Im Interview mit Patrick Hafner

Wie bist du zum Fundraisingexperten geworden?
In erster Linie durch praktische Erfahrung, learning by doing, da ich nahezu alle Bereiche des Fundraisings sowohl strategisch vorantreiben als auch operativ ausüben durfte. Dazu konnte ich bei Fortbildungen, Trainings und Kongressen, meiner Arbeit mit Organisationen, sowie durch Bücher und andere Fachbeiträge viel von Expert_innen lernen und mein Wissen erweitern.

Was begeistert dich am Fundraising?
Es ist einfach eine wundervolle Aufgabe, sinnvolle Vorhaben und Initiativen mit jenen Menschen zusammenzubringen, die unsere Welt zum Besseren mitgestalten wollen und können. Und das ist es ja, worum es im Fundraising geht!

Was würdest du zu folgenden Sätzen sagen “Fundraising, puh auf das habe ich ja gar keine Lust, ich will nicht betteln” oder “so viel Zeit geht fürs Fundraising drauf, stattdessen würde ich die Zeit gerne mit meiner Arbeit mit der Zielgruppe nützen”?
Ich habe für beide Aussagen Verständnis, doch möchte ich einladen, mit einem anderen Blick darauf zu schauen. Fundraisen heißt nicht betteln, sondern im Gegenteil, ein Angebot machen. Wir geben Menschen die Chance, durch ihren finanziellen Beitrag etwas zu bewirken, was sie ohne uns nicht könnten. Nehmen wir das Beispiel Bildung: nicht jede_r, die/dem Bildung wichtig ist, kann unmittelbar das Bildungssystem positiv mitgestalten. Aber sie/er kann Mittler finanziell unterstützen und damit einen indirekten Beitrag leisten, um das persönliche Bedürfnis zu befriedigen. Zum zweiten Einwand: inhaltliche Arbeit mit der Zielgruppe und Fundraising hängen zusammen. Je mehr Ressourcen ich zur Verfügung habe, desto mehr kann ich für die Zielgruppe bewirken. Das eine ist – zumindest oft – ohne das andere nicht möglich, auch wenn ich mir für viele Bereiche wünschen würde, dass es die Frage nach dem Geld nicht gäbe.

Was ist aus deiner Sicht Voraussetzung für ein gutes Fundraising?
Ein sinnvolles Vorhaben, das gesellschaftlichen Mehrwert erzielt und die authentische Bereitschaft, andere dafür zu begeistern.

Wie wichtig sind persönliche Kontakte und Netzwerke und wie kommt man zu denen am besten, wenn man sich nicht von Haus aus schon hat?
Wie schon gesagt, geht es für mich im Fundraising darum, Vorhaben mit Menschen zusammenzubringen. Da birgt es natürlich Chancen, wenn man Menschen kennt, die Ressourcen – Geld, Zeit, Kontakte, Wissen, usw. – zur Verfügung haben. Aber auch ohne reiche Tante aus Amerika kann man im Fundraising erfolgreich sein. Ich muss mir einfach gut überlegen, für wen mein Vorhaben interessant sein könnte und mir dann eine Ansprache überlegen, welche die Bedürfnisse dieses Menschen bestmöglich anspricht.

Was ist die häufigste Frage, die dir beim Fundraising gestellt wurde?
Wie kommen wir ohne viel Aufwand zu ausreichend Geld? An sich eine gute Frage, denn eine solche Vorgehensweise wäre sehr effizient. Das dumme an der Frage: Es gibt leider nicht immer eine einfache Antwort darauf 😉

Muss Fundraising immer eine Führungskräfteaufgabe sein? Ab wann ist eine Auslagerung sinnvoll?
Nein, muss es nicht. Allerdings ist Fundraising dann am erfolgreichsten, wenn es von allen Bereichen und Ebenen einer Organisation mitgetragen wird. Wenn die Organisationsführung Fundraising nicht mag, dann sind das schlechte Voraussetzungen. In manchen Bereichen, vor allem im Großspendenfundraising, ist es zudem notwendig, dass sich Geschäftsführung und Vorstand auch aktiv engagieren. Auslagerung halte ich dann für sinnvoll, wenn wer anderer die Aufgabe besser und/oder ressourceneffizienter ausüben kann.  

Mit was für einer Aufgabe würdest du einen Fundraisingplan starten?
Mit der Beantwortung der Fragen: „Wie möchtest du, dass die Welt in 10 oder 20 Jahren aussieht? Und wie kommen wir dort hin?“ Natürlich bezogen auf das Wirkungsfeld jenes Vorhabens, für das du einen Fundraisingplan erstellen willst. Danach folgt noch die eine oder andere wichtige Frage…

Was sind aus deiner Sicht drei “Do`s and Don`ts” in einem Fundraisinggespräch?
Die Do’s: Interesse zeigen, viel zuhören und das Gespräch genießen.
Die Don’ts: viel reden, keine Fragen stellen und das Gefühl haben, etwas verkaufen zu müssen.

Welche Informationen sollte man als Projekt in einem Fundraisinggespräch immer parat haben?
Eine klare Vision, einen Weg dorthin und einen Bedarf. Die/Der Gesprächspartner*in muss schnell erfassen können, worum es geht und im Idealfall ebenso schnell spüren, dass es für sie oder ihn relevant ist. Und dann sollte natürlich klar sein, was sie oder er beitragen kann bzw. du von ihr oder ihm brauchst. Eine Projektbeschreibung oder eine kurze Präsentation können hier unterstützen, ein Jahresbericht oder eine Organisationsbeschreibung Vertrauen schenken. Du solltest dir auch selbst die Frage stellen, welche Unterlagen du brauchst, um dich sicher zu fühlen. Je besser es dir geht, desto eher kannst du beim Gespräch in Verbindung bleiben und desto angenehmer wird es für beide Seiten. Etwas, das das Vorhaben emotional spürbar macht, ist auch super: Das kann z.B. ein Foto sein, ein Gegenstand oder eine persönliche Geschichte.

Wann würdest du neuen Projekten/Projektideen empfehlen mit dem Fundraising zu starten? Gibt es sowas wie den richtigen Moment fürs Fundraising?
Sollten die Ressourcen für die Realisierung der Projektidee nicht schon vorab gesichert sein, dann würde ich mir von Anfang an darüber Gedanken machen, wie ich zu ihnen komme. Ansonsten bleibt die Idee womöglich eine Idee und gute Ideen gibt es viele. Sie dann Wirklichkeit werden zu lassen oder zu skalieren, das macht den Unterschied.

Was würdest du Bildungsprojekten als Motivation fürs Fundraising mitgeben?
Bildung ist ein wertvolles Gut, sie oder den Zugang zu ihr verbessern zu wollen, ebenso. Im Fundraising gebt ihr Menschen die Chance, an etwas so Wundervollem teilzuhaben. Was gibt es Schöneres?


Patrick Hafner ist selbständiger Unternehmensberater, Business-Coach und Trainer. Über 20 Jahre war er in der NPO-Welt tätig und durfte in dieser Zeit unterschiedlichste Bereiche des Fundraisings operativ ausüben und als Führungskraft strategisch vorantreiben. Seit 18 Jahren ist Patrick Hafner zudem als Spitalsclown tätig.

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